想成功 先打破「沒功勞也有苦勞」的迷思

2013/06/11
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今周刊858期

隻身從台中北上打拚的陳欣緣,二十九歲就從平凡的小護士蛻變成賀寶芙總裁級健康事業會員。她認為自己能在職場上快速升等、收入三級跳,主要來自複製成功者的行為典範與同理心行銷。

「今年三十二歲的陳欣緣,才花了兩年時間就登上公司內「總裁級」的最高位階 (註:在台灣目前再上一級的「創辦人」職級僅有兩人),這個多數人在公司內花五年、十年以上還不一定能達到的成績,她二十九歲就辦到了。最近剛在台北市天母買下數千萬元新宅的她,五年前,還只是一個苦勞護士。

複製成功模式 勇於修正錯誤與設定目標

談起第一份護士工作時,陳欣緣臉上依舊看得到「滿腔熱血」的表情。「我從小就特別有愛心、喜歡照顧別人,很想當護士。」坐在位於天母忠誠路的俱樂部裡、一身香奈兒華麗行頭的陳欣緣笑著說,她自台北護理學院畢業後就進入大醫院,「我一直很愛我的工作!當時學妹都覺得我很嚴厲,因為我總是花好多時間照顧病人後,還督促她們也要這麼做。」

但是,護士的薪水真的不夠用。老家在台中,父親是計程車司機、母親是家庭主婦的陳欣緣,家中有三個兄弟姊妹,經濟並不寬裕,「當時每月薪資四、五萬元看起來還OK,但我在外租屋要花一萬元,加上每月要給二萬五千元的家用,扣掉伙食雜支根本存不到什麼錢!」

因此,陳欣緣在因為想減重而接觸賀寶芙後,開始兼差銷售,「當時我的心願很小,只希望多賺個五千元讓生活好過點。」但當她發現「經營健康食品的事業,很適合我天生愛照顧人的特質」,又看到直屬總裁級上線與各國成功者,在照顧人的同時還能賺大錢,不禁生起「有為者亦若是」的雄心,決定放手一搏。

「當時我心想,自己是學護理的,有專業優勢,上線又不是科班出身,用我的方法一定可以做得更好,還計畫去考營養師。」但埋頭苦幹了半年,陳欣緣才發現自己錯了!不但一件產品都沒賣出去,還有朋友因此拒接她電話。

更糟的是,在辭掉護士工作,全職投入後,一下子沒了打卡壓力,整個人都鬆散了!「當時一度每天睡到十點,到公司東摸西摸,真正工作時間算算才二、三個小時,業績一點起色都沒有,還白白浪費了不少時間。」

眼看這樣下去不是辦法,陳欣緣開始虛心求教,主動諮詢成功的總裁級上線的意見。

「前輩建議我嘗試經營小型健康俱樂部作為行銷平台,在銷售上不要講太多醫學術語,要讓消費者感受你是真的關心他們,招募組員時,要讓他們覺得你的方法簡單、可複製。我真心聽進去了。」陳欣緣把總裁級上線當成模仿的對象,二十七歲的她告訴自己:「三十歲前,我也要當上總裁級健康事業會員!」

做好時間管理 每天三小時訓練耐挫力

《關鍵十八分鐘--最成功的人如何管理每一天》書中曾經提到:「學會有效率地管理時間,除了管理自己,以防外力浪費自己的時間,更要懂得在有限的時間完成真正重要的事,達成目標才會更有效率。」半年後,陳欣緣選擇在天母開第一家「健康俱樂部」,作為她的行銷據點,跨出工作時間紀律化的第一步。

「我每天五點半起床,六點半到俱樂部開始準備一天的工作計畫,規定自己每天早上花三小時發三百份傳單學習與人溝通,訓練自己的膽量與耐挫力。」陳欣緣說,她半年被拒絕多達上萬次也不氣餒,「我會想,要成功、要賺大錢,本來就要挑難度高的事。」

早上發完傳單,下午就舉辦軟性活動、參加教育成長會議,追蹤客戶與組員的工作狀況,晚上睡覺前則再次檢視自己的短、中、長期目標,壓縮達到目標所需花的時間。「即使我的目標是年度、季度的設立,但每周我都會追蹤兩次,一有進度落後或遇到瓶頸,就會馬上修正、想辦法突破。」

「我覺得『同理心』與『愛心』的行銷模式最能打動客戶,招募更多的事業夥伴。」陳欣緣職涯第一站,因護理病人而培養的同理心派上用場。「面對邀約到俱樂部想減重、想更健康的準會員們,我都會仔細詢問他們的健康狀況以及實際的需求,用心解決他們生活上的問題。」

解決客戶難題 提高自己的附加價值

這樣的態度與專業背景,讓她往往一開始就贏得新客戶的信任,碰到更複雜的問題,她的經驗也順勢發揮。

「有些客戶開刀等不到病床,或不知道找哪位醫師才好,我就運用過去的人脈幫他們解決。」陳欣緣說,「有一次聽到一位準客戶說有手麻的毛病,已困擾三年,我推薦他去看一位醫術不錯的神經外科醫師。後來不但幫助他順利切除脊椎上的腫瘤,還因為建議符合他所需的健康補給品,讓他身體快速復元,而他在感激之餘,介紹了不少大客戶給我。」

熱心的陳欣緣甚至幫客戶調解與叛逆期子女間的代溝及誤會,「不斷地解決對方的難題、提高自己的附加價值,不但幫到對方,也成就了自己的目標。」

解決他人的難題 創造自己的成就

然而組織發展要快,除了自己要快速成長之外,更重要的是「知人善用」。面對新人,陳欣緣通常會觀察對方是否喜歡幫助別人,「在二十分鐘之內判斷該怎麼讓這個人變成我的客戶,然後邀請他參加會議,對方的夢想與企圖心變強了,我就說服他一起經營事業。」此外,陳欣緣也會定期主動關心核心幹部的工作動態,並且激勵遇到業績瓶頸的組員與提供解決方案,凝聚向心力,一同創造業績,擴大公司發展,使她現在麾下已有十一個健康俱樂部。

「這些功夫說來不難,但要一直貫徹執行不怠惰,其實不容易!」陳欣緣笑著說,很多一開始投入的人都會犯下「想太多,卻做太少」或「缺乏工作時間管理與目標」的壞毛病。

現在,陳欣緣都會定期鼓勵下線組織的成員們,要隨時保持工作的熱情,互相分享工作上遇到的難題並想辦法解決,把「對」的事情重複做,進而做出亮眼成績。的確,陳欣緣的成功,來自於她的同理心、勇於改變以及複製的力量。

 

  賀寶芙榮獲世界直銷協會聯盟WFDSA金牌認證 賀寶芙是中華民國直銷協會常務理事會員單位,並簽署商德約法。 財團法人多層次傳銷保護基金會  


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